2006 yılından beri Türkiye’de girişimcilerle iç içeyim. 2006 2008 yıllarında Endeavor’da, 2009-2013 yılları sırasında kurucu ve-veya ortağı olduğum WeDecide ve Endogen girişimleriyle, 2011 yılında Galata Melek Yatırım Ağı’nda yaptığım gönüllü koordinatörlük hizmetiyle, 2012 yılından beri Founder Institute Istanbul direktörlüğüyle, 2013 yılından beri de Sabancı Üniversitesi SUCool Kuluçka ve Hızlandırma merkeziyle.
Maalesef bir veri tabanı veya sayaç tutmadım o sebeple tahmin etmek durumundayım. Binin üzerinde online başvuru değerlendirmiş, birkaç yüzüyle birebir görüşmüş durumdayım, 100den fazlasıyla da ongoing bir kuluçka, hızlandırma, mentörlük, eğitmenlik, koçluk, yatırımcı ya da danışmanlık ilişkisinde bulunmuş durumdayım. Özellikle son dönem daha da erken aşama ve öğrencilerin projelerini dinleme fırsatı buluyorum. Bir çok toplantıda duyduklarıma şaşırıyor ve zaman zaman kendimi girişimcilere kötü davranırken buluyorum. Peki niye kötü davranıyorum?
Mevcutun Biraz Farklısından Vazgeçin
2014 yılında bir firması olan ve tasarımcı olan bir girişimci Yemeksepeti’nin alınan komisyonlarının daha düşük olduğu, bir kısmının sivil topluma bağışladığı ve tasarımının ve arama-bulmasının daha iyi olacağını iddaa ettiği bir projeyle benim yönettiğim programlardan birine başvurdu. Başka projeleri de vardı, konuyu alınan risk, gereken kaynak, başarı ihtimali olarak ele aldık ve girişimciyle birkaç ay konuyu konuştuktan sonra girişimci risk-getiri olarak daha uygun başka bir projeye odaklanmaya başladı. Görevim girişimci yetiştirmek ve desteklemek, neden girişimciyi ilk ve orijinal hayalinden uzaklaştırdım?
2011de kurucu ortağı olduğum WeDecide projesini tanıdığım yatırımcılara sunarken Amerika’da önemli bir VC fonunun ortağı olan bir yatırımcı projeyi dinledi ve girişimciler baseball oyuncusu gibi olmalı, her topa vurmaya çalışmamaları, doğru topa vurmalılar demişti.
Girişimciliğin doğasında deneme, yanılma ve öğrenme var. Bu kaçınılmaz ve beraber yaşanılması öğrenilmesi gereken bir girişimcilik ana yasası. Ancak hayatta kaynaklar sınırlı, en önemlisi de zaman. Bu sebeple girişimcileri kendi risk profilleri, kaynakları, beklentileri ve piyasadaki fırsat ve rekabete göre en doğru projelere kanalize etmeye çalışıyoruz. Bu sık sık mevcutta çokca oyuncu olan, hatta mevcut bazen büyük ve yatırım almış oyuncuların zorlandığı ve hatta bazılarının işten vazeçmiş olduğu durumlarda aynısı veya çok az farklısını bu bilgileri bilmeden ve bunlarla ilgili iyi ve sürdürülebilir planı olmadan gelen çok sayıda girişimciye bu gerçekleri öğrenmesi ve ona göre karar vermesini sağlamak için çalışıyoruz.
Ödevinizi Yapın, İşinizi Mentörlerden Yatırımcılardan Daha İyi Bilin, Onlara İşinizi Google Ettirip Sizin Bilmediğiniz-Söylemediğiniz Alternatif ve Rakipleri Buldurtmayın
Yine geçen sene modaya merakli bir öğrencimiz bir projeyle geldi. Tüketicilere hangi kıyafetleri giyebilecekleriyle ilgili kombinasyonlar önerecek bir uygulama yapmak istediğini söyledi. Ben kıyafet modasından pek anlamam, ilgilenmem, takip de etmem. Buna rağmen bu alanda arkasına büyük bir reklam mecrası firmasını alarak başarılı olan bir model ve aynı ve benzer işi ve iş modelini deneyip başarısız olan bir kaç girişim grubu biliyordum. İşin kötüsü genç girişimcimiz bunları bilmiyordu. Ve bu bilgilerin çoğu iyi bir online araştırmayla bulunabilecek bilgiler.
Bu durumda girişimciye bu işi yapacaksa bu işi en iyi bilen birkaç kişiden birisi olması gerektiğini söyledim. Bu modelleri araştırıp onlardan farklı ve daha iyi bir model geliştirip geri gelmesini söyledim. Gelmedi.
Pek çok öğrencimiz zaten denenmiş ve olan fikirlerle geliyorlar. Veya mevcutları birazcık değiştirmenin kafi olacağını düşünüyorlar. Ve ilgilendikleri ve düşündükleri fikirlerin alanlarıyla ilgili bırakın özel bilgilere kamuya açık bilgileri bile yeterince iyi araştırmamış ve sindirmemiş olarak geliyorlar. Bu durumda onlara bu eksikliği tatlı-sert söyleme görevini yerine getirmek durumunda kalıyorum. Sevgili genç girişimciler, lütfen doğru anahtar terimleri bulun, adam gibi arayın ve okuyun.
Online Datayı Herkes Bulur, Ötesine Geçin
Bu aslında minimum beklenti. Bir işe girecekseniz o işi, benzerlerini ve benzer iş modellilerini başarmış ve başaramamışları bilmeniz ve hatta onlarla görüşüp bilgi almanız gerek. Akıllı insan başkalarının başarı ve başarısızlıklarından öğrenir derler. Başarı oranlarının yüzde tek basamaklarda dansettiği girişimcilikte bunu yapmamak delilik. Rakiplerle bile görüşebilir ve bilgi alabilirsiniz (özellikle farklı pazarlarda ve sizden ileri aşamalardalarsa). Örneğin SUCool’da bir girişimcimizi yaptığı işi Amerika’da başlatmış startupın kurucusuyla buluşturduk. Bir açıdan rakipler ancak Amerikalı kurucu bizim girişimciye iş modelini, neleri değiştirdiklerini, yurt dışındaki değişik modelleri, değişik modellerin artı, eskileri ve finansman gereklilikleriyle ilgili mentörlük yaptı ve hala temastalar. Niye bunu yaptı? Amerika pazarı o kadar büyük ki ya Türkiye pazarını rakip olarak görmedi ya da girme aşamasına gelecek kadar büyürdüklerinde orada operasyon açmak yerine oranın başarılı firmasını almayı tercih edebileceklerinden ve o aşamada o girişimcileri tanıyorsa bunun daha kolay olabileceğinden. Sormak bedava.
Kat Kat Fark Yaratmaya Odaklanın, Biraz Daha İyi Kotarmıyor
Girişimciler genelde müşteri kazanmak ve tutmak için mevcuttaki fiyat-performans eğrilerinde yaratmaları gereken farkla ilgili de gerçekçi beklentilere sahip değiller. Apple’ın ilk çalışanlarından Guy Kawasaki girişimcilerin 10 kat bir fark yaratmayı hedeflemeleri gerektiğini söyler. Mevcuttan yüzde 10, 20, 30, 40, 50 daha ucuz, daha hızlı, daha performanslı çoğu zaman kullancıları mevcut çözümlerden vazgeçirmeye yetmiyor. Zaten çıkış noktası rekabet avantajı kafi değil, rakiplerin de boş durmayacağı, mevcutların sizin hamlenize karşı kendilerini geliştireceği ve yeni rakiplerin de gireceği bir ortamda nasıl sürdürülebilir ve kayda değer rekabet avantajı sürdürülebilir sorusunu iyi cevabı olan veya bunu gösterebilen girişimciye çok nadir rastlıyorum.
Fikrinize Kendiniz, Arkadaşınız ve Akrabalardan; Ekip, Prototip ve Momentumunuza Yatırımcılardan para bulabilirsiniz
Girişimciler henüz üzerinde çalışmaya, para-zaman-kaynak ayırmadıkları fikirlerine destek ve yatırım arıyorlar. Belki en büyük eksik algılardan birisi de bu. Amerika’da Silikon Vadisi’nde bile fikir aşamasında olan genç ve tecrübesiz girişimciler fikirlerini en başta kendi, arkadaş ve akrabalarının kaynaklarıyla ilerletmeye başlıyorlar. Kendisinin ve çevresinin kaynaklarını mobilize etmiş olmanın inandırıcılığı, o kaynaklarla yaptıklarının momentumu ve başarısıyla daha fazla kaynak toplamak için yola çıkıyorlar. Dünyanın her yerinde fikir aşamasına yatırım yapılmıyor. Yatırım yapanlar o aşamada cofounder, eş, dost, akraba oluyor. Bazen fikir aşaması yatırım alan vaka okuduğunuzda da onu iyi araştırmak gerekli, sık sık daha önce başarılı olmuş seri girişimcilerde bu söz konusu olabiliyor.
Emeklemeden Koşmayın, Koşu Bantı Alışverişine Çıkmayın
Girişimciler daha ne iş yapacakları ve nasıl yapacaklarına emin olmadan firma nasıl kurulur, muhasebe, PR, yatırım ve exit konularıyla ilgili sorular soruyorlar. Bunlar önemli tabi ancak kayda değer bir problemi yeterince büyük bir kitleyi çok mutlu edecek ve bundan sürdürülebilir bir gelir modeli yaratacak şekilde çözemiyorsanız diğer tüm yapacaklarınız ve knowhowlar çöp. İlk aşamada gereken uzmanlık ve odak tamamen müşteri ve ihtiyacı anlamak, ona göre vazgeçilmez bir ürün ve onun üzerinde işleyen bir gelir modeli yaratmak.
Çok Kişi Beğeneceğine Az Kişi Aşık Olsun
Odak konusu çok önemli. Girişimciler başlangıçtan genelde çok sayıda kişiyi memnun edecek ürün ve hizmetlerle geliyorlar. Başlangıçta gereken daha odaklı bir kitleyi süper mutlu etmek ve vazgeçilmez olmak. Bir milyon kişinin ürün fena değil demesi yerine bin kişinin vow demesi gerekiyor. O bin kişinin memnuniyetinden de sonra yeterli büyük bir kitleye büyüyebilecek bir pazar ve model gerekiyor. Ancak başlangıçtan çok geniş bir kitleyi hedeflemek ve mutlu etmeye çalışmak çok zor.
Voltranı hedeflerken Frankestein Olmayın
Odak konusunun ikinci düzlemi kapsam. Pek çok girişimcinin anlattıkları projelerin içinde bir kaç startuplım malzeme olabiliyor, ve onun alt kalemlerini yapan ve yapmaya çalışan startuplar olabiliyor. Onun bir alt kümesini yapmak zorken ve yapmaya çalışanlar varken 3-4 startup konu ve değer önerisini birleştirmek çoğu zaman Voltran’ı değil Frankestein’ı oluşturuyor.
Don Kişot’luğa Gerek Yok
Pazar büyüklükleri ve dinamikleri çok önemli. Ekip çok önemli tabi ancak dünyanın en iyi ekibi kötü bir pazarda yine muhteşem bir başarısızlığı icra ederler. Başka pazara pivot ederlerse belki başarılı olurlar ancak biraz daha stratejik olup olabilecek pazar ve problemelerden başlamak varken neden daha zor bir yerden başlayalım ki. Merak etmeyin tahmin ettiğinizden çok çok daha zor olacak, sıkılmayacaksınız, daha da zorlaştırmaya, Don Kişot’luğa gerek yok.
Küçük Fikir / Pazar, Büyük Fikir / Pazardan Daha Zor Olabiliyor
Bu biraz şaşırtıcı ancak benim kendi girişim tecrübemde de yaşadım. Özellikle iyi öğrenci ve mühensiler çoğunlukla çözebileceklerini bildikleri nispeten ufak problem setlerini nasıl çözüleceğini emin olmadıkları ancak çözülebilirse büyük fark yaratacak dağınık, büyük, zor ve korkutucu problemlere tercih ediyorlar. Ancak büyük bir problemi çözmek ve küçük bir problemi çözmekte asgari zorluk benzeşiyor, ancak büyük problemi çözerken iyi yetenekleri ve ekstra kaynakları çekme şansınız ve uğraşıya değecek getiriler yaratma şansınız oluyor. Ufak ve fazla niş konularla yetenek ve yatırımcılar ilgilenmiyorlar. Tabi çok büyük ve çok kalabalık ve dominant oyuncuların belirlendiği, kazananın herşeyi aldığı ve kazananlarının belli olduğu pazarları önermiyorum. Yeterince büyük ve hızlı büyüyen ve kazananların belli olmadığı mavi okyanusları ve yeni değer eğri ve önerilerini hedeflemeliyiz.
Yeterince İddaalı Projeler Peşinde Koşun
Birkaç ay önce General Electric Global’in CEO’su Jeff Immelt Istanbul’da yaptığı konuşmasında girişimcilere hangi oyuna soyunacaklarını doğru seçmeleri gerektiğini söyledi. Bazı pazarların kazananları belirlenmişti, o pazarlara girmeyin, örneğin solar panel üretim işini Çinliler kapattı, GE olarak bu işe girmeyiz, girersek para batırırız dedi. GE solar panel
üretim işine girmezken siz solar panel işine girmeyin. Burada yeterince iddaalı olmak lazım. Ben bunu balkondan sarkmaya benzetiyorum. Biraz dışarı çıkmak lazım, büyük düşünmek, zorlamak ve zorlanmak, ancak düşmemek de lazım. Sizin yetenek, birikim, network, risk-getiri denklemiz ve önümüzdeki 3 ile 10 sene arasındaki gelişimi ve toplamına göre hangi oyuna soyunacağınızı dikkatli seçmelisiniz.
İyi Girişim Fikirleri Bulmanın en iyi yolu Girişim Fikri Aramamak
Bu Startup dünyasının duayeni Paul Graham’den. Herkes girişim fikri bulmak istiyor, kafa yoruyor. Gerçekten orijinal ve iyi girişim alanları bulmak için girişim fikri aramayın, ilginizi çeken konularda sahada olun, proje yapın, diyor. O zaman gerçek ihtiyaçlarla tanışıp onlara göre proje geliştirme sansınız olur.
Yarı Hamile Olmayın
Yine Paul Graham’den. Startup girişmciliği hamilelik gibi. Tüm hayatınızı sarmalayan, değiştiren, ele geçiren, uzun vadeli, depozitosuz bir süreç. Paul Graham’a Stanford Üniversitesi öğrenci öğrenci olarak girişimci olalım mı diye sordular. PG hem öğrenci hem girişimci olamazsın, proje yapabilirsiniz ancak gerçek bir girişim gibi kanatlanmaya başlarsa seçim yapmanız gerekir, ikisini de adam gibi yapamazsınız, dedi. Öğrencilik dönemi ve hemen sonrasının sonradan bulunması zor bir özgürlüğü var, sırt çantasıyla dünyayı gezebilir ve değişik konuları irdeleyebilirsiniz. Ancak bir startup kurucu ortağı olduğunuzda hemem hemen her zaman o’sunuzdur. Mark Zuckerberg’in sırt çantasıyla uzak doğuyu gezme fırsatı olmadı, hala yok, jetiyle gidip devlet başkanlarıyöa görüşebilir, ancak sırt çantasıyla anonim ve tamamen özgürce gezemez. Bu sebeple buna değecek fırsatlar ve tutkular peşinde olmak ve doğru zamanda girişimci olmak önemli.
Zengin Olmak için Girişimci Olmayın Daha Kolay Yolları Var
Hedefiniz zengin olmaksa size önerim finans. Ben de kariyerime finansla başladım, 25 yaşında şu anda kazandığımın birkaç katını kazandım ki benim birkaç katımı kazanan arkadaşlarım vardı. Girişimcilik çok zor ve riskli, süper bir ekibi olan ve artık ürün-Pazar uyumu yaşamış ve iyi yatırım alan bir startupta iyi maaş ve hisse opsiyonu daha iyi bir risk-getiri denklemi sunabilir. Girişimcilik için fark yaratma, bir amaca ve müşteri kitlesine hizmet etme aşkı olması gerekiyor.
Devlerin Ayak İzlerinden Yürüyün
Futbol seviyorsanız bol bol maç izlersiniz, favori oyuncularınız vardır. Girişimci olacaksanız da favori girişimleriniz, girişimcilerin ve uzmanlarınız olsun. Bu alanın Messi’lerini bilmemmezlik takip etmemezlik kabul edilemek. Pek çok girişimcilik derslerinde ve çalıştaylarında hala Paul Graham, Steve Blank, Peter Thiel, Eric Ries, Elon Musk’ı bilmeyen sayısı bilenden çok. Lütfen.
Kendi Kendinize Kötü Davranarak Kendinize En Büyük İyiliği Yapın
Yağmurlu bir Cuma gecesi saat yediye gelirken bu blog yazısını bitirmeye çalışıyorum. Umarım faydalı olur, yorumlar ve aklıma geleceklerle update etmeye çalışacağım. Tabi sizden ricam benimle, mentor ve yatırımcılarla görüşmeye gitmeden okuyup hazırlıklı gelmeniz, kendi kendinize kötü davranarak, kendinizi geliştirerek, kendinize en büyük iyiliği yapmanız.
(Not: Trumpı hiç sevmem)
Kutlu Kazancı
yazının orijinali: http://www.kutlukazanci.com/?p=41